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先做好消費者研究,再來談創業

[ 導讀 ] 無論是做消費類創業還是投資,對消費端的研究都有其最內核的意義,即對消費者的深度思考,對人性的思辨。而我們做消費端研究時,會重點關注人、消費價值觀、消費動向、消費行為,及其發展與變化。

成功起點:找到消費者真正渴望的

據說當年羅斯福問消費者需要什么交通工具,得到的答案是一匹跑得更快的馬。而當汽車被發明后,很多消費者才“幡然醒悟”——原來自己渴望的是一輛汽車。

其實,喬幫主當年也說過類似的名言:消費者并不知道自己需要什么,直到我們拿出自己的產品,他們才發現“這是我要的東西”。

那么,以上這些是否說明消費者需求研究或調研不重要呢?恰恰相反,實際上包括蘋果在內的消費品巨頭們,都非常重視消費者研究和調研,只是如何從經常“口是心非”的消費者那里,得到真正想要的答案非常考驗人。比如,消費品公司需要關注他們的行為,而不是聽他們說什么。

其中,掌握科學的調查研究方法也是必須的。現在有很多優秀的消費品公司,能夠利用先進的互聯網工具,形成數據反饋,并依次做出更加可量化的決策機制。

此外,消費品市場的演變和競爭格局的變化,本質上反映的是消費者需求的變化。

比如同樣是常用家電,電視機和空調市場這十幾年的變化非常不同。很多知名電視機廠商早在十幾年前就已逐漸沒落,也有很多廠商近年來一直深陷價格戰的泥潭;而反觀空調市場,整體增長仍保持穩定態勢,頭部企業也一直發展穩定。

原因是什么?正是在于消費者需求的不同。電視機的背后,本質需求是休閑和娛樂;空調的背后,本質需求則是26度的恒溫新風。因此,空調的需求是很穩定的,但休閑和娛樂的解決方案不再是電視機,未來甚至可能手機也會被替代。

最后,在研究一門生意時,大家經常喜歡做行業比較,尤其是以發達經濟體的人均使用情況為標桿,但要注意這其中的“陷阱”。

比如當人均GDP達到X美元的標準時,某品類的消費會大幅度提升,這樣的簡單推理往往會讓我們掉入“陷阱”——其實各大經濟體進入人均GDP X美元的社會平均年齡是不同的,各民族的政策環境、風俗習慣和自然環境等等都是不同的,那么消費偏好也自然一定是不一樣的。

創業常識:不要試圖取悅所有人

中國擁有全球最多的人口,同時地域廣闊、發展不均衡,導致中國市場的消費者畫像特別復雜,特別是在收入水平、消費認知等方面差異巨大。

因此,“一個產品面向所有人”的模式基本是不可能的,更關鍵的是在如今的消費主權時代,試圖討好所有人的結果,往往是誰都取悅不了。

當然,雖然說不要試圖取悅所有人是基本準則,但盡可能的討好大多數或許是我們比較可行的聰明選擇。因為在整個消費人群結構上,切到哪個層面基本決定了你能做到什么級別的公司,真正的大公司,切入的都是比較主流的人口行為方式。

下文,就讓我們一起區分下目前消費市場上,我們認為的幾個主流群體。

時尚新青年的引領

目前來看,我國社會價值觀的變化和歐美演化路徑是一樣的,從集體主義(大家庭),到人越來越獨立(小家庭),進一步演化到單身、不婚不育。其中,新一代80、90消費群體的生活節奏快,社交屬性及群體意識強。

實際中,在一二線成熟個性化標簽明顯的小眾群體崛起,是目前創投市場關注的焦點。小眾社會的崛起,為新時代大消費創業提供了近乎無限的可能,也有足以成就一家百億級上市公司的潛力。

此外,我們也觀察到最近幾年國潮新時尚的興起。隨著中國大陸人均GDP接近1萬美金,民族自信、文化復蘇直接導致中國傳統經典文化的復蘇,經典文化中的工藝品、古法美食等按照今天新中產、新年輕群體喜歡的調性和方式回歸,相信未來也會隨著中國文化的國際化而風靡全球。

特別是95后一代,生活在國家昂揚向上、飛速發展的時期,從一開始就對洋品牌沒有特別的感覺,這點和大多數70、80后等或許對于洋品牌還存在一定“媚外”心態非常不同。

還要注意的是,關于消費升級的大潮,很多創業者可能會有些誤解,比如認為新一代時尚潮流消費者只關注服務和產品的顏值調性等。然而實際上,顧客對要素的需求是疊加的,并非替代關系,如果產品本身不行,那么包裝的再好看也只能是曇花一現的網紅產品。

小鎮青年的新世界

現實中,大部分的媒體和資本往往選擇把目光投向一線最潮流的業態,但事實上,廣大三四線及以下的城市才真正代表了絕大多數的中國。

我們總是過分關注于金字塔尖的高端消費群,而對于底部這個體量最大的消費群缺乏足夠的敏感。

《藏在縣城的萬億生意》用了一組數字回答這個問題:中國有約300個“城市”,2856個“縣”,41658個“鄉鎮”,662238個“村”。最后文章的結論是:一二線城市的繁榮是“冰山一角”,而三線以下的中國,擁有的是“廣袤海洋”。此外,易觀的數據也表明,2017年中國的下沉市場大約有10億人口。

最近幾年,快手、拼多多、趣頭條的崛起,很大程度上就是源于對于下沉大眾消費市場的深刻理解。

根據Trustdata數據,2017年12月,在各地區移動互聯網用戶的MAU中,三線城市MAU位居首位,約3億;三四五線城市MAU增速遠大于一二線城市,其中四線城市MAU增速最快,為61.1%,其次是五線城市(48.5%),三線城市為35.4%。

可見,無論是在一二線城市,還是在三四線城市,中國消費者的數字化程度都較高。智能手機和支付等工具的使用非常廣泛,之前就有國外研究媒體感慨道,很多不發達地區的人群直接跳過固定電話時代,進入智能手機時代。

同時,除了可負擔的智能手機的普及、通信基礎設施的完善、通信運營商的“提速降費”政策、微信支付和支付寶的普及等,物流快遞的“進鎮入村”布局,也加速了下沉市場的崛起。

當然,看似被移動互聯網拉平的信息差,實際上還受地域環境、收入水平、生活方式、教育水平等因素的影響。小鎮青年代表的三四五線消費需求,和一二線城市居民呈現出完全不同的特點,這在客觀上要求企業要針對目標市場的客群特點,推出占領其心智的產品和服務。

不得不提的銀發經濟

筆者有一天回家的時候,竟然發現我“淘寶都不信、滴滴也不用”、年近60的老媽,竟然正在刷抖音、在拼多多上買東西,還非常熱衷于分享讓人砍價。

實際上,我國銀發經濟的潛力也不容小覷。近年來,我國中老年人群體正在發生四大變化:

1、中老年人群基數加快擴大

1960年左右,中國有過建國以后的第一次嬰兒潮,而從2020年開始,60年嬰兒潮一代即將步入60歲的退休年齡(不過女性55歲后就退休了)。

據中國國務院老齡委預測,至2020年中國60歲以上人口將達到2.48億;2030年超過3億人;2050年超過4億,即將占到中國人口的1/3。

2、新一代中老年消費群體的消費能力在提升

隨著60和70后逐步步入銀發群體,其在旅游、保健等領域的消費能力不斷提升。因為60和70后是改革開放紅利的受益者,實際上他們在分配財富這一塊有相當的權利,消費觀念跟60前又是非常的不一樣。

3、中老年人生活場景的重心轉變

新一代中老年群體的生活重心正在從家庭向社交轉變,聚會、健身運動、老年大學、公園廣場活動、逛街購物等外出、社交場景成為其生活主要內容。這種轉變不僅會帶來許多文化娛樂需求,也會帶來巨大的與美、時尚相關的消費品需求。

4、中老年群體正在成為新的流量洼地

根據騰訊數據,微信活躍老年用戶近些年增長迅速,很多原本連手機都不怎么用的老年人,學會了移動支付,玩起了微信和抖音。

因此,未來5-10年,能夠更好的懂得老年用戶的心理訴求,掌握精準渠道,構建健康的商業模式的消費品創業公司,將變得非常有前景。


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2019-08-10

產品名稱:復潔環保

行業:清潔技術環保

公司介紹:復潔環保,本次融資- -

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融資階段:B

投資人:鼎暉投資 國投創業 不公開的投資者

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2019-08-10

產品名稱:大視界

行業:房地產企業服務

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融資階段:天使輪

投資人:益鑫智盈壹號投資

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2019-08-10

產品名稱:長瑞光電

行業:電子及光電設備電子設備

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投資人:前海鵬晨投資

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2019-08-10

產品名稱:聯康云養

行業:清潔技術大數據,新能源,物聯網

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投資人:北京廣聯達創元投資 云南城投 聯動天翼

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2019-08-10

產品名稱:GONA

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投資人:清流資本 九合創投 Shaka VC

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2019-08-10

產品名稱:波比英語

行業:互聯網教育

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融資階段:Pre-A

投資人:名川資本

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2019-08-10

產品名稱:諾亞醫療

行業:生物技術/醫療健康醫療健康

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投資人:道彤投資

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2019-08-10

產品名稱:百奧賽圖

行業:生物技術/醫療健康醫療健康

公司介紹:百奧賽圖,本次融資5.43億

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融資階段:D

投資人:國壽大健康基金 國投創業 招銀國際 華清本草投資南通 不公開的投資者

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2019-08-10

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行業:IT大數據,智能硬件,人工智能

公司介紹:擴博智能,本次融資1.54億

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融資階段:Pre-B

投資人:華人文化產業投資基金 中華開發資本 紀源資本 開發國際 首建投資本

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2019-08-10

產品名稱:兆易創新

行業:電子及光電設備物聯網,智能硬件

公司介紹:兆易創新,本次融資97780億

融資金額:97780億

融資階段:上市定增

投資人:海恒創新投資 博時基金 合肥科創 南方基金

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2019-08-10

產品名稱:BlueDot

行業:IT人工智能

公司介紹:BlueDot,本次融資4877.81萬

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融資階段:A

投資人:Horizons Ventures Bdc Venture Capital The Co-Operators Insurance Group

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2019-08-10

產品名稱:貴州捷盛

行業:機械制造機械制造

公司介紹:貴州捷盛,本次融資1000萬

融資金額:1000萬

融資階段:新三板定增

投資人:貴陽創投

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2019-08-10

產品名稱:賓果體育

行業:教育與培訓移動互聯網,體育,教育

公司介紹:賓果體育,本次融資500萬

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融資階段:天使輪

投資人:不公開的投資者

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2019-08-10

產品名稱:蜘蛛礦池

行業:互聯網區塊鏈

公司介紹:蜘蛛礦池,本次融資- -

融資金額:- -

融資階段:A

投資人:糖果資本

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2019-08-10

產品名稱:螳螂科技

行業:互聯網教育

公司介紹:螳螂科技,本次融資數千萬

融資金額:數千萬

融資階段:Pre-A

投資人:貴陽創投 新宜資本

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